O que é uma Buyer Persona?
Uma buyer persona é uma descrição detalhada do nosso cliente ideal. Geralmente, esta descrição incorpora informação demográfica, interesses e comportamentos.
É importante explicar que o termo se aplica à representação semi-ficcional daquele que se considera ser o cliente ideal de um determinado negócio.
O processo de criação de uma Buyer Persona passa muito pela análise das características dos nossos clientes e potenciais clientes.
Quanto mais detalhado for o perfil definido, mais rigorosa será, à partida, a estratégia de marketing a aplicar para impactar o grupo de potenciais clientes com perfil semelhante.
Este perfil deve incluir não só características físicas e psicológicas, como também deve atender a critérios de personalidade e lifestyle, que guiam a rotina e o comportamento da persona.
Incluem-se neste leque de atributos a idade, o género, a ocupação e área profissionais, os hobbies, interesses, hábitos, nível de escolaridade, desafios que enfrenta, principais preocupações, objetivos futuros, ambições, entre outros.
Todos estes elementos ajudarão à compreensão das buyer personas do nosso negócio e, consequentemente, conduzem-nos à melhor estratégia para as impactar e obter os resultados desejados.
Definir uma buyer persona não é apenas elencar um conjunto de características do nosso público-alvo. A buyer persona tem rosto, personalidade e desafios próprios, cuja solução reside, idealmente, na nossa empresa.
O público-alvo é traçado de forma muito ampla, enquanto as buyer personas são definidas minuciosamente, possuindo particularidades que as distinguem das dos restantes negócios e entre si próprias, permitindo um direcionamento eficaz da comunicação que transmitimos.
Qual a importância da Buyer Persona para um negócio?
Antes de mais, é importante ressalvar que um mesmo negócio pode ter mais do que uma Buyer Persona.
É crucial perceber o que torna cada uma das buyer personas do nosso negócio único e como as diferenças entre elas afetam cada fase da jornada de compra (que abordarei mais à frente).
Com base nessas diferenças, conseguimos personalizar ao máximo a experiência para cada delas e, por conseguinte, ter melhores resultados!
Despender algum tempo a definir a buyer persona do nosso negócio é, acima de tudo, um investimento na personalização da nossa comunicação, que, assim, se tornará mais eficaz.
Este investimento de tempo terá, um retorno significativo, não só no que diz respeito ao aumento das vendas, como também ao desenvolvimento e fortalecimento da relação com a nossa audiência.
Existem 7 vantagens de teres uma buyer persona definida:
Conhecimento profundo do público-alvo, dos seus objetivos, pontos de dor e padrões de compra
Melhor resposta às necessidades dos teus potenciais clientes
Diferenciação evidenciada
Poupança de recursos
Comunicação personalizada
Mais vendas
Melhor relação com a tua audiência
Como definir uma Buyer Persona?
Existem 3 passos a seguir para criares as tuas buyer personas.
Passo 1: Recolha de dados
Antes de tudo, deves recolher todos os dados que conseguires sobre a audiência. Podes fazê-lo através das estatísticas fornecidas pelas plataformas de redes sociais e do Google Analytics, por exemplo.
Aponta características do teu público relativas a informações demográficas, hábitos de consumo, problemas em comum, interesses, preferências, etc.
Eis exemplos de perguntas que deves fazer durante esta etapa:
Que idade tem o meu cliente ideal?
Qual o seu género (feminino/masculino/não-binário)?
Qual o seu estado civil?
Tem filhos?
Qual é a sua área profissional?
E o seu local de residência?
O que o leva a procurar os produtos/serviços que a minha empresa oferece?
Quais são as suas frustrações?
Qual é o maior perigo que o persegue e do qual nem se apercebe?
Quais são as suas maiores oportunidades?
O que existe “lá fora” que ele não conhece?
Quais os seus hábitos de consumo no que diz respeito a [inserir conforme o que faz sentido para a tua empresa]?
Onde procuraria os meus serviços?
O que é que o impediria de escolher a minha marca?
Que critérios orientam a sua decisão quando opta por uma marca em detrimento de outras?
Quais os seus interesses e hobbies?
Quais os seus sonhos e aspirações?
O que lhe irá custar não ter o nosso produto/serviço?
Como se relaciona com o meio digital, em que canais digitais marca presença, quais as suas preferências de conteúdo, etc.?
Passo 2: Análise de dados
Agora que estão recolhidos os dados, deves procurar, de entre as informações obtidas, quais os aspetos comuns mais salientes e organizá-los.
É importante fazer uma seleção rigorosa de conteúdo, mas sem nunca perder informação relevante!
Esta procura por dados que mostrem padrão pode resultar em mais do que uma persona. Tal significa apenas que o teu negócio se dirige a mais do que um tipo de pessoa.
Caso isto aconteça, há que delinear estratégias que vão ao encontro das necessidades de cada persona.
Passo 3: Composição da persona
Finalmente, podes começar a compor a persona propriamente dita. Aqui, colocarás em prática os conhecimentos que conseguiste reter dos passos anteriores!
Faz os possíveis para personificar ao máximo as tuas buyer personas, tendo sempre como base, claro, os dados reais que recolheste. Pode-se mesmo atribuir a cada uma um nome, uma profissão, estado civil, uma rotina e interesses próprios.
Lembrar também que este é o cliente que guiará a estratégia nos próximos tempos, pelo que é essencial que se restrinja às características reais que se conseguiu recolher do público e não às características que se acha que ele tem. O achómetro nem sempre é uma métrica de confiança…